Le tour de main

VU PAR LE CPA

François Molina croit dans l'adage d'un de ses professeurs : « Ce n'est pas parce qu'on a la recette qu'on a le tour de main. » Pour lui, si l'opportunité constitue l'élément de base, il faut ensuite savoir la mettre en musique. La réussite de Phaselys en est la preuve. L'idée de créer cette société de distribution de produits péri-informatiques lui est venue lorsqu'il était à la tête d'une société de distribution d'informatique industrielle. A l'époque, il lui arrive d'être en contact avec Sony. Le groupe japonais, soucieux de commercialiser ses moniteurs, recherchait des grossistes spécialisés. François Molina comprend alors qu'il a la possibilité de vendre le produit d'un fournisseur de notoriété mondiale.

La recette était là en puissance. Il fallait ensuite la transformer en affaire pérenne. François Molina, quand il fonde Phaselys en 1990, met à profit son expérience de créateur récidiviste pour mettre en confiance Sony. Phaselys se focalise sur son métier de grossiste et sur cette marque. Il s'engage à payer les produits cash, sachant qu'il faut rassurer un fournisseur étranger que les délais trop longs de remboursement inquiètent. Et, pour réduire les besoins financiers, il se fixe pour règle de travailler en flux tendu en ne stockant que l'équivalent de deux semaines de chiffre d'affaires.

Cette stratégie va être fructueuse : porté par la notoriété de Sony, il va intéresser d'autres marques réputées. Phaselys rajoute, un an plus tard, Matrox à son escarcelle. Cette société canadienne cherchait un distributeur pour ses cartes graphiques haut de gamme. François Molina, qui ne souhaite pas devenir un généraliste en matière de produits péri-informatiques, décide alors de jouer sur la complémentarité commerciale entre moniteurs et cartes graphiques. En 1994, c'est le finlandais Nokia qui lui confie la vente de ses moniteurs. Et, depuis <?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />1997, l'américain Data General la distribution de ses serveurs Aviion et de ses matrices de stockage Clariion.

Phaselys est aujourd'hui le premier distributeur de produits péri-informatiques des marques Sony, Matrox et Nokia pour le marché français. Les moniteurs représentent 44 % de son chiffre d'affaires (250 millions de francs). Et, en prime, Phaselys bénéficie des retombées des opérations de communication des fabricants sur le marché de la micro-informatique.