Attirer la mise des investisseurs

Avant de parier sur le projet présenté par un entrepreneur, les investisseurs recueillent le maximum d'informations possible et passent le business plan au crible. La quête de fonds est à bien préparer.

PETER KELLY

Quels que soient le cheval (le produit), la course (le marché), ou la cote (les critères financiers), c'est la qualité du jockey (l'entrepreneur) qui sera l'élément déterminant dans la décision de parier des sociétés de capital-risque » (professeur Ian MacMillan, Wharton).

Tout « parieur » avéré vous dira que deux facteurs sont incontournables lorsqu'on essaye de présupposer du résultat d'une course. Premièrement, aucun pronostic n'équivaut à une certitude et, deuxièmement, « le choix gagnant » comporte forcément une part de chance.

Cela étant, avant de parier, les joueurs confirmés recueillent autant d'informations que possible sur la condition du cheval, le terrain et le jockey, avec l'espoir que cela augmentera leurs chances de succès.

L'analogie des courses de chevaux vaut aussi pour le monde du capital-risque. Tout « investisseur » expérimenté vous expliquera que deux facteurs influent également sur le choix des sociétés à soutenir.

Tout d'abord, seule certitude, les projections sur lesquelles se fonde une décision d'investissement sont « erronées ». Les investisseurs, tout comme les entrepreneurs, espèrent que la performance de l'entreprise excédera celle des prévisions. Toutefois, la loi de Murphy se confirme souvent dans les faits, et, quels que soient les problèmes rencontrés, le projet prend inévitablement plus longtemps que prévu à se développer.

Ensuite, le choix du moment et la chance peuvent influencer - c'est d'ailleurs souvent le cas - le niveau de rendement obtenu par les investisseurs.

Les sociétés de capital-risque font des « paris éclairés » sur la base d'informations présentées dans le business plan qui expose le type d'opportunité, la stratégie développée pour l'exploiter de façon rentable et durable ainsi qu'un descriptif de l'équipe dirigeante.

Avant de s'engager, les investisseurs chercheront des informations complémentaires afin d'être certains que :

- tous les éléments du plan « se tiennent » ;

- les risques pertinents ont été identifiés et comptabilisés lorsque c'est possible ;

- les perspectives de retour offertes compensent convenablement les risques pris, aussi bien par les investisseurs que par le créateur d'entreprise ;

- et, élément déterminant, l'équipe dirigeante a les compétences, la motivation et l'ambition de réussir, notamment face aux écueils inévitables associés à la création et à la gestion d'entreprise.

Les investisseurs partent de l'hypothèse qu'en recueillant des informations supplémentaires ils seront plus à même d'identifier les « gagnants ».

Un entrepreneur qui cherche des capitaux extérieurs auprès de sociétés de capital-risque ou de particuliers (appelés aussi « business angels ») doit comprendre les critères utilisés par les investisseurs pour évaluer les créneaux d'investissement potentiels.

Les investisseurs ressemblent sur bien des points aux chercheurs d'or de l'époque de la ruée vers l'or. Ceux-ci passaient un temps et une énergie considérables à tamiser le limon et les graviers des rivières à la recherche de pépites. De même, les investisseurs passent au crible un grand nombre d'opportunités potentielles afin d'identifier celles qui méritent une étude plus approfondie.

La plupart des projets, en général 80 % ou davantage, sont refusés après un examen rapide du business plan. Même lorsqu'un investisseur décide d'étudier une proposition dans le détail, cela ne veut pas dire qu'elle sera acceptée, car un nombre infime de projets est financé.

Comment les investisseurs choisissent-ils les opérations qu'ils financent ? Les sociétés de capital-risque et les investisseurs privés ont tendance à utiliser des mécanismes de prise de décision semblables. Toutefois, les deux marchés fonctionnent de façon sensiblement distincte et il est donc utile de décrire chacune de leurs approches. (Le marché des investissements privés sera décrit en détail dans le cahier 3.)

La perspective capital-risque

En général, les sociétés de capital-risque évaluent les propositions sur la base d'un certain nombre de critères génériques, dont :

- la somme minimale qu'elles sont prêtes à investir (d'habitude plus de 1 million de livres au Royaume-Uni) ;

- les secteurs qu'elles sont prêtes à soutenir ;

- le stade de développement de l'opération (conception, start-up, expansion) ;

- les zones géographiques visées pour les activités de l'entreprise.

Il est important que ceux qui cherchent des capitaux identifient la « bonne » société de capital-risque, en s'assurant, autant que faire se peut, que leurs propositions correspondent au profil de l'investisseur. Dans de nombreux pays, les associations de sociétés de capital-risque publient des annuaires qui fournissent des contacts et des informations spécifiques sur les financements.

On constate un changement de tendance dans le secteur du capital-risque : désormais, il semble moins s'intéresser aux petits investissements (moins de <?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" />500.000 livres) dans les opérations à un stade précoce de développement qu'au financement de transactions plus importantes de management buy-in (ou MBI, acquisition de l'entreprise par une équipe de direction extérieure) et de management buy-out (ou MBO, rachat de l'entreprise par le management en place) concernant des entreprises confirmées.

Cela étant, une poignée de sociétés se consacrent exclusivement à de petits projets de démarrage, et d'autres acteurs principaux sur le marché, comme 3i au Royaume-Uni, continuent à investir dans de telles opérations.

Il n'est donc pas impossible pour les entrepreneurs à la recherche d'injections modestes de capitaux pour financer leur développement précoce d'obtenir des fonds auprès de sociétés de capital-risque, mais leur chance d'y parvenir est extrêmement faible.

Même si votre projet répond aux critères généraux de première sélection, il revient néanmoins aux sociétés de capital-risque la tâche difficile de séparer « le bon grain de l'ivraie ». A ce stade, elles vont rapidement passer en revue le business plan en examinant plus particulièrement certains aspects, à savoir :

- le type d'opportunité ;

- la taille potentielle du marché ;

- la stratégie proposée pour l'exploiter.

Si l'investisseur estime qu'il n'y a pas véritablement de créneau porteur, que les projections de croissance commerciale ne sont pas réalistes et/ou qu'il n'existe pas de base sur laquelle établir une position concurrentielle rentable et durable, le projet sera probablement refusé.

En un mot, les investisseurs s'intéressent aux quelques plans qui correspondent à leurs critères d'investissement, qui sont bien pensés et qui offrent des perspectives de retour sur investissement annuel composé allant de 30 % pour les MBO à 50 % ou plus pour les investissements de lancement.

Dans la minorité des cas où une enquête complémentaire est requise, les sociétés de capital-risque passeront beaucoup de temps à consulter des sources d'information internes et externes sur certains aspects clefs du plan. Elles interrogeront des clients potentiels, des fournisseurs, des juristes spécialisés dans les brevets, des experts en technologie, etc. Les sociétés testeront également la viabilité financière du plan.

Au cours de cette phase, le « facteur capacité de management » revêt une importance accrue. Des représentants de la société rencontrent l'équipe dirigeante à intervalles réguliers. Outre la possibilité de poser des questions sur des éléments particuliers du plan, ces contacts réguliers permettent aux investisseurs d'avoir une compréhension plus fine des vraies compétences de l'équipe, de la capacité des collaborateurs à travailler en équipe et de leur degré d'engagement. Tester la réactivité du management face aux inévitables retards et défis inhérents à la création d'une entreprise est un facteur décisif dans la décision finale de financement. Les informations supplémentaires obtenues permettent de procéder à une sélection encore plus stricte des propositions, et, au terme du processus, une société de capital-risque « typique » n'investira que dans deux ou trois projets sur cent reçus.

Les investisseurs privés

Les investisseurs privés utilisent la même démarche pour décider des projets à soutenir. Toutefois, à la différence des sociétés de capital-risque, qui ont pignon sur rue, les particuliers préfèrent garder un certain degré d'anonymat, aussi bien pour maîtriser leur volume d'affaires que pour protéger des informations personnelles sensibles liées à leurs activités d'investissement. Pour les entreprises cherchant des capitaux privés, trouver le « bon » investisseur relève forcément du hasard.

D'après nos discussions avec des investisseurs privés, les opportunités potentielles sont sélectionnées selon leur taille, le lieu d'implantation et les besoins de l'opération. En général, ils investissent :

- des sommes moins importantes que les sociétés de capital-risque (habituellement entre 5.000 livres et 500.000 livres au Royaume-Uni) ;

- dans des opérations implantées non loin de leur base d'activités ;

- et souvent dans des secteurs où l'entreprise peut bénéficier directement de l'expertise de l'investisseur.

La plupart des investisseurs privés ont une expérience de dirigeant dans le domaine de la nouvelle entreprise et sont prêts à soutenir des propositions prometteuses dans des secteurs variés, notamment s'ils choisissent d'investir au sein d'un consortium d'investisseurs.

Les entrepreneurs à la recherche de capitaux privés doivent savoir précisément ce qu'ils attendent de leur investisseur et doivent de préférence démarcher dans leur voisinage.

Au fur et à mesure du déroulement des tractations, la qualité de l'entrepreneur-équipe dirigeante joue un rôle croissant. Etant donné que la mise sur pied du projet se fait en étroite collaboration, une bonne entente entre l'investisseur et le management est primordial. Pour citer un investisseur : « Qu'importe la valeur du créneau, si je ne m'entends pas avec les personnes, l'affaire ne se fait pas ! »